Une cession d'unité n'ajoute aucun drapeau sur la carte du réseau. Elle préserve pourtant ce que le franchiseur et le franchisé ont construit. Pourquoi elle se prépare en amont, et le rôle d'un tiers dans la transaction.
L'essentiel en 5 points
- Une cession n'ajoute aucun point de vente, mais elle préserve des années d'investissement de la tête de réseau.
- Une unité qui ferme faute de repreneur, c'est une adresse et une clientèle locale perdues pour l'enseigne.
- Retraites, séparations d'associés, reconversions : aucun réseau n'échappe durablement aux cessions.
- Sans cadre préparé, chaque cession se traite dans l'urgence et le point de vente perd de la valeur.
- Le franchiseur agrée et peut préempter ; il gagne à ne pas fixer aussi le prix ni choisir seul l'acquéreur.
Dans la plupart des réseaux, le service développement a une mission claire : ouvrir.
Trouver des candidats, trouver des emplacements, accompagner les ouvertures, planter de nouveaux drapeaux sur la carte. C’est ce qui fait grandir une enseigne, et c’est évidemment indispensable.
Une cession, elle, n’ajoute aucun drapeau.
Le point de vente existait avant, il existera après. C’est sans doute pour cette raison qu’elle passe souvent au second plan.
À mon sens, c’est une erreur de perspective.
Ce qu’une cession permet de préserver
Derrière chaque unité en exploitation, il y a des années de travail de la tête de réseau.
La recherche du candidat, la validation de l’emplacement, la formation, l’accompagnement à l’ouverture, l’animation du réseau, les visites terrain, la communication locale… Tout cela a un coût. Et surtout, tout cela s’est construit dans le temps.
Quand une unité ferme faute d’avoir trouvé un repreneur à temps, une partie de ce travail disparaît avec elle.
L’enseigne perd une adresse, une clientèle locale et, dans certains cas, une présence qu’elle avait mis des années à installer. Et il n’est pas rare qu’un concurrent récupère derrière un emplacement déjà connu et exploitable.
À l’inverse, quand l’unité est bien cédée, le réseau conserve ce qu’il a construit.
L’enseigne reste présente. La clientèle aussi. Souvent, les salariés restent en place.
Et le repreneur peut apporter quelque chose de nouveau. De l’énergie, de nouvelles idées, parfois des moyens pour réinvestir dans un point de vente que le cédant, en fin de parcours, n’avait plus forcément envie ou la capacité de développer.
Une bonne cession ne consiste donc pas seulement à faire sortir un franchisé.
Elle peut aussi permettre à une unité de repartir pour plusieurs années.
Le sujet va forcément devenir plus important
Dans la vie d’un réseau, les cessions finissent toujours par arriver.
Un franchisé part à la retraite. Un associé veut sortir. Un couple se sépare. Quelqu’un souhaite changer de métier ou de région. Les raisons sont nombreuses, et il n’existe pas de réseau qui y échappe durablement.
Pour les réseaux qui ont déjà dix, quinze ou vingt ans d’existence, une autre question commence à se poser : les franchisés des premières années arrivent eux aussi au moment où ils doivent réfléchir à la suite.
Ce qui était autrefois une cession ponctuelle peut alors devenir un mouvement régulier du parc.
Et lorsqu’aucun cadre n’a été préparé, chaque dossier devient un cas particulier. Il faut trouver un repreneur, déterminer ce que l’enseigne attend de lui, définir les délais, se demander comment gérer la préemption, parfois reprendre en urgence un sujet qui aurait dû être traité plusieurs mois auparavant.
Pendant ce temps, le cédant veut avancer et le point de vente peut commencer à perdre de la valeur.
Une cession ne devrait pas être découverte le jour où elle se présente.
Elle se prépare bien avant.
Le franchiseur a aussi intérêt à ne pas tout faire lui-même
La difficulté est simple.
Sur une cession, le franchiseur doit valider le repreneur et veiller à ce que l’unité reste cohérente avec les exigences du réseau. Il peut aussi disposer d’un droit de préemption.
Cela ne signifie pas pour autant qu’il doit nécessairement être celui qui valorise l’entreprise, recherche l’acquéreur et conduit toute la négociation.
C’est même une situation inconfortable lorsque les différents rôles sont mélangés.
Le franchiseur a une relation historique avec le cédant. Il connaît l’exploitation, le réseau et la valeur stratégique de l’emplacement, et il a un intérêt direct à ce que l’unité reste dans le réseau. S’il fixe aussi le prix et choisit l’acquéreur, le cédant comme le repreneur peuvent douter de son objectivité, même quand elle est entière. D’où l’intérêt que chacun garde sa place dans la transaction.
Le rôle d’un tiers
C’est là que Komers intervient.
Nous travaillons sur les cessions d’unités franchisées en accompagnant le franchisé comme le franchiseur, chacun dans son rôle.
Pour le cédant, l’enjeu est d’abord de savoir ce qu’il vend réellement. La valorisation (voir comment se fixe le prix d’une unité franchisée) doit tenir compte des comptes, du bail, de la durée restante du contrat, des investissements à prévoir et de la situation de l’unité. Puis vient la recherche d’un repreneur, avec la volonté de préserver autant que possible la confidentialité de l’opération.
Pour le franchiseur, l’objectif est différent : garder la maîtrise de ce qui se passe dans son parc sans devoir transformer chaque cession en sujet commercial à part entière.
En amont, nous pouvons aussi faire le point avec le franchiseur sur son parc : les unités dont le contrat approche de son terme, les exploitants qui envisagent de passer la main, les situations d’associés fragiles. L’objectif est d’avoir un cadre et des repreneurs potentiels avant que la cession ne se présente.
Les candidats sont donc qualifiés en amont sur les éléments essentiels : apport, expérience, capacité de financement et cohérence avec le projet.
Le franchiseur conserve ensuite son rôle. Il examine le candidat, l’agrée ou non selon les règles du réseau (voir l’agrément du franchiseur) et exerce, lorsqu’il existe, son droit de préemption dans les conditions prévues.
Ce fonctionnement permet surtout d’éviter qu’une cession se résume à une négociation dans l’urgence.
Une unité franchisée représente souvent bien plus qu’un fonds de commerce.
Pour le franchisé, c’est parfois quinze ans de travail.
Pour le franchiseur, c’est une unité qu’il a contribué à créer, à faire fonctionner et à installer dans son réseau.
La transmettre dans de bonnes conditions, c’est aussi préserver cette histoire et permettre au point de vente de continuer à vivre sous l’enseigne.
Vous dirigez un réseau et souhaitez anticiper les cessions de vos unités ? Parlons-en.
Cet article a une vocation d’information générale et ne constitue pas un conseil juridique. Chaque situation doit être analysée avec un avocat.