Comment se fixe le prix d'une unité franchisée

Les vendeurs raisonnent en pourcentage du chiffre d’affaires parce que c’est le chiffre qu’ils connaissent par cœur. Les acquéreurs et les banques raisonnent en multiple d’excédent brut d’exploitation, parce que c’est lui qui rembourse l’emprunt. C’est ce second calcul qui fait le prix.

La base : l’EBE retraité

L’excédent brut d’exploitation d’un point de vente franchisé se retraite avant tout calcul. On y réintègre la rémunération de l’exploitant au coût réel d’un salarié qui ferait le même travail, on neutralise les charges personnelles logées dans la société, et on retire les produits exceptionnels qui ne se reproduiront pas.

Cet EBE retraité est le seul chiffre qui compte. Un point de vente à 1,4 M€ de chiffre d’affaires et 180 K€ d’EBE retraité vaut structurellement plus qu’un point de vente à 1,8 M€ et 120 K€.

Le multiple, et ce qui le fait bouger

Sur les unités franchisées de commerce et de services, les transactions se traitent le plus souvent entre 2,5 et 4,5 fois l’EBE retraité. La fourchette est large parce que quatre facteurs la déplacent.

Le bail commercial. Un bail récent, à loyer conforme au marché, avec une destination large et un droit au renouvellement acquis, tire le multiple vers le haut. Un bail à échéance proche, un loyer supérieur au marché ou une clause de destination étroite le tirent vers le bas — parfois de plus d’un point.

Le contrat de franchise résiduel. Six ans à courir se paient. Dix-huit mois ne se paient pas : l’acquéreur achète l’incertitude d’une renégociation, et souvent une rénovation imposée.

La dépendance à l’exploitant. Un point de vente tenu par un directeur salarié en place depuis des années se cède plus cher qu’un point de vente où le franchisé est derrière le comptoir six jours sur sept. Dans le second cas, l’acquéreur achète un emploi, pas un actif.

La récurrence. Un parc d’abonnements, un portefeuille de contrats d’entretien, une clientèle d’entreprises sous contrat-cadre valent plus qu’un flux de passage équivalent.

Ce que le prix ne doit pas inclure

Trois erreurs reviennent dans les dossiers mal préparés.

Le stock, qui se valorise séparément à l’inventaire du jour de la vente. La trésorerie de la société, dans une cession de titres : elle se traite en compte courant ou en complément de prix, jamais en valeur de fonds. Et le travail non rémunéré du conjoint, qui ne crée pas de valeur cessible — il révèle au contraire une charge que le repreneur devra payer.

La méthode de recoupement

Un prix ne se pose jamais sur un seul calcul. On le vérifie par trois entrées :

1. Le multiple d’EBE, corrigé des facteurs ci-dessus.
2. La capacité de remboursement. Sur sept ans, avec 30 % d’apport, l’EBE après rémunération du repreneur doit couvrir l’annuité avec une marge d’au moins 20 %. Un prix qui ne passe pas ce test ne trouvera pas de financement, donc pas d’acquéreur.
3. Les comparables du réseau. Les franchiseurs connaissent les transactions récentes de leurs unités. Cette information existe, elle se demande.

Si les trois convergent, le prix est juste. Si le multiple donne 620 K€ et que la capacité de remboursement plafonne à 480 K€, ce n’est pas l’acquéreur qui est trop prudent : c’est le prix qui est hors marché.

Combien de temps pour vendre

Un dossier correctement valorisé et documenté — trois exercices, bail, contrat de franchise, état du matériel — se cède en quatre à huit mois. Un dossier surévalué reste en ligne, s’use, et finit par se vendre en dessous de sa valeur réelle : le marché lit un prix qui ne bouge pas comme un signal de faiblesse.