Reprendre une franchise plutôt que d'en ouvrir une
Ouvrir une unité, c'est financer une montée en charge. En reprendre une, c'est acheter un chiffre d'affaires constaté. Les deux voies n'ont ni le même risque, ni le même plan de financement.
Damien Gaillard · Komers
Un candidat à la franchise a deux portes d’entrée : signer un contrat sur un territoire vierge et ouvrir, ou reprendre une unité déjà en exploitation. Les réseaux communiquent presque exclusivement sur la première. La seconde est pourtant celle qui présente le moins d’inconnues.
Ce que vous achetez n’est pas la même chose
En création, vous achetez un droit d’exploiter et une promesse : le concept fonctionne ailleurs, il devrait fonctionner ici. Le prévisionnel est une hypothèse, l’emplacement une pari, la montée en charge un délai à financer.
En reprise, vous achetez un chiffre d’affaires constaté, une clientèle qui a déjà pris ses habitudes, une équipe formée et un emplacement dont la performance est mesurée sur plusieurs exercices. Ce qui reste à démontrer, c’est votre capacité à ne pas casser ce qui marche.
Le point de bascule est le besoin en trésorerie
Une ouverture supporte trois charges qu’une reprise n’a pas : le droit d’entrée plein tarif, l’investissement d’aménagement complet, et surtout les mois de sous-régime avant d’atteindre le point mort. C’est cette troisième charge qu’on sous-estime. Elle ne figure pas dans le plan d’investissement, elle apparaît dans le plan de trésorerie — et c’est elle qui met en difficulté les créations qui échouent.
Une reprise se paie plus cher à l’entrée, mais génère de la trésorerie dès le premier mois. À apport égal, le repreneur d’une unité rentable dort mieux que le créateur d’une unité qui monte en charge.
Les banques ne lisent pas les deux dossiers de la même façon
Un dossier de création s’apprécie sur un prévisionnel et sur la solidité du réseau. Un dossier de reprise s’apprécie sur trois bilans réels et sur la capacité de remboursement qu’ils démontrent. Le second est plus facile à instruire : le banquier n’a pas à croire, il a à vérifier.
En pratique, les taux d’apport demandés sont proches — de l’ordre de 30 % du prix —, mais l’instruction est plus rapide et l’accord plus fréquent sur une affaire dont l’excédent brut d’exploitation est déjà là.
Ce que la reprise vous impose en plus
Deux contraintes n’existent pas en création.
L’agrément du franchiseur. Le cédant ne choisit pas librement son repreneur : le réseau valide le candidat, parfois avec un droit de préemption. C’est un passage obligé, pas une formalité.
La reprise d’une histoire. Une équipe en place a ses habitudes, parfois ses arrangements. Un fonds de commerce porte les traces des choix de son exploitant. On n’achète jamais une page blanche, et c’est aussi bien : une page blanche ne produit rien la première année.
Comment se décider
Posez-vous la question dans cet ordre. Combien de mois de trésorerie pouvez-vous tenir sans revenu ? Si la réponse est « peu », la reprise s’impose. Cherchez-vous à imprimer votre marque sur un point de vente ou à racheter un revenu ? Si c’est le revenu, la reprise s’impose aussi.
La création garde un avantage : elle coûte moins cher à l’entrée et laisse choisir son emplacement. Elle suppose simplement d’avoir les reins pour financer le temps.